이 글은 조선일보 쫌아는기자들의 '그때 투자(나는 그때 투자하기로 했다)' 코너에 기고한 글입니다. [노리의 김용재와 물류 스타트업] 2021년 말, 베이스인베스트먼트에 투자 심사역으로 합류했하였다. 라인과 구글을 거쳐 VC에로 오면서 가장 투자하고 싶은 류의 회사들은 B2C, 글로벌, 소프트웨어로 요약할 수 있었다. 보고 배우고 고민했던 것이 그런 분야였고, 고정비가 크게 들어가거나 이코노믹스를 매우 세부적으로 관리하고 예측해야하는 류의 사업에는 관심도, 자신도 크지 않았다. 특히, 입사 후 6개월만에 전반적인 투자 시장이 급격히 얼어붙기 시작하였고, 크고 작은 기존 물류 스타트업들이 어려움을 겪는 것을 보면서 내가 물류 스타트업에 투자할 것이라는 생각은 해보지도 않았었다. 김용재 대표님을 만나기 전까지는. 2022년 9월, 베이스의 강준열 파트너님이 슬랙에 덱과 함께 메세지를 하나 올렸다. “노리 창업했던 김용재 대표님의 재창업 회사인데 관심 있으신분?” 베이스는 구조상 대표 혹은 파트너라도 심사역 없이는 직접 딜을 진행할 수가 없는, 다른 VC들과는 오히려 역의 구조를 가지고 있다. 저 메세지에 일주일 내로 아무도 답장을 하지 않으면 내부에서는 드랍한 것으로 처리가 된다. 노리라는 교육 스타트업은 익히 들어 익숙했고 연쇄 창업가 출신 대표님이라는 점에 이끌려 덱을 열었다. 그런데, 물류 사업이었다. ‘왜지?’ 교육 소프트웨어로 대교에 매각까지 경험한 대표님이, 이런 어려운 시기에, 이렇게 돈이 많이 들어가는 물류 사업으로 재창업할 것이라고는 상상을 못했기 때문에 적잖이 당황스러웠던 것이 딜리버스에 대한 첫 단상이다. [모든 택배의 빠른 배송화] 그런데, 풀려는 문제가 흥미로웠다. 국내 택배시장은 매해 두자리 수 이상의 성장률로 커오면서 매출액 규모 8조, 물동량 기준 49억 건을 기록하는 거대 시장이다. 이 중에서 쿠팡이 커버하는 빠른 배송의 규모는 물동량 기준 20%이고, 나머지는 일반 택배를 이용하는데, 이 나머지 80%를 대상으로 로켓배송에 준하는 빠른/당일 배송 솔루션을 제공하겠다는 내용이었다. 모든 택배가 쿠팡처럼 빠르게? 당연히 너무 좋지. 그런데 그게 말이되나? 말처럼 쉬우면 기존 택배사는 그걸 왜 안하나? 이런 궁금증을 가지고 김용재 대표님을 처음 만나뵈었었다. 일반적인 택배 집화 및 운송 과정은 다양한 여러 대리점과 터미널의 조합으로 구성되어있다. 이 과정에서의 굉장히 다양한 이해관계가 존재하고, 이 시스템을 구축하는데 굉장히 오랜 세월과 비용이 투입되었기 때문에 기존 택배사 입장에서 쉽게 시스템을 바꾸는 것이 여간해선 쉽지 않다. 옥천허브에 택배가 갇히는 밈이 계속해서 나오는 (구글에 검색을 한번 해보면 재미있는 내용이 많이 나온다.) 이유도 이와 관련이 있다. 그런데, 전체 물동량의 80% 비중인 소형 화물(의류, 화장품, 도서 등)만 취급하여 화물 트럭을 최대한 채우고, 소형 화물에 최적화된 효율적인 분류기와 공간을 만들고, 매일 고객사의 배송정보 및 지역데이터를 바탕으로 AI 에 기반하여 동선을 최적화하는 알고리즘(AI 딥러닝 다이내믹 클러스터링)을 만든 다음, 효율적으로 라스트마일 배송을 하면 된다는 것이 골자였다. 이렇게 배송을 하면 크고 복잡한 공간, 장비, 트럭, 프로세스 등이 필요 없고, 고정비와 변동비가 모두 낮아서 기존 고객사가 쓰는 택배 가격을 맞추면서도 당일 배송이 가능하고, 심지어 이익까지 날 수 있다는 계산이었다. 처음 만나 뵈었던 대표님은 이 내용을 너무 쉽고, 조곤조곤 설명해주셔서 솔직히 그렇게 미덥지 않았다. 이 논리에 무조건 허점이 있을 것이라 생각하면서 그게 그렇게 쉽게 될리가 없다고 생각다. 그렇게 며칠이 흘러갔다. 딜리버스의 광주 물류 허브

2022년 2월 7일, 인바운드 투자 검토 제안 내역을 슬랙에 연동한지 얼마되지 않았던 시점에 '주식회사 엘알에이치알'이라는 곳으로부터 검토 요청이 접수되었습니다. 알 수 없는 뜻의 법인명을 뒤로한 채 내용을 살펴보니, 민족사관고등학교 출신 3명을 포함한 매우 젊어보이는 팀이 명품 수선을 시작으로 2차 명품 시장을 혁신하겠다는 포부가 담겨있었습니다. 그렇게 패피스 팀과의 첫 인연이 시작되었습니다. 명품 수선 영역의 작아보이는 규모, 전무하다시피한 팀의 경력, 때로는 미숙해보이던 커뮤니케이션 방식들에도 불구하고, 수선 너머 대표님의 큰 꿈, 패기 (또는 전완근) 그리고 검토 과정 내내 성장해가는 모습을 통해 '이 팀의 5년 뒤에 함께하고 있고 싶다'는 베팅으로 이어지게 되었습니다. 투심 이후 클로징 과정에서 대표님께서 베이스가 아닌 다른 투자사만의 돈을 받겠다는 우여곡절이 있었지만, 다행히도 '패피스의 성장에 우리가 무조건 제일 도움이 되는 주주가 될 것이다'는 말을 믿어주시면서 그 후 일년 반정도 함께해오고 있습니다. 그런데 생각보다 순탄하진 않았습니다. 제품이 완성되지 않은 상태에서 브랜딩에 치중했고, 제품을 제대로 만들어본 경험이 없어서 개선 속도가 느렸고, 일부 공동창업자들이 이탈하고, 성장이 멈췄습니다. 솔직히, 이런 경우는 많은 VC들이 기대를 점점 더 낮추게 되는 상황입니다. 리소스가 부족한 상태로 계속 신규 발굴과 사후 관리를 해나가야하는 상황에서, 더 포텐셜이 커보이는 포트폴리오사들의 케어에 집중하는 것이 현실적으로 더 효과적이기 때문입니다. 그리고 솔직히 신경쓰고 도와준다해도 잔소리 수준에 불과할 것이 뻔하고요. 그랬던 패피스였는데요, 제가 2주 전에 뉴발란스 제품을 수선하면서 제품 경험이 투자했을 당시와는 비교도 안되게 좋아진 것을 보고 정말 기뻤습니다. 팀은 몇 주간 뚝딱뚝딱 수익모델을 만들더니 BEP를 달성한 반면, 수도 없이 많던 경쟁 서비스들은 사라졌습니다. 자괴감이 드리우던 팀의 표정에 자신감이 조금씩 붙으면서, 수선 너머의 것을 본격적으로 잡으러 갈 준비를 하고 있습니다. 어떤 변화가 있었던 것일까요? 투자한 팀의 성장이 정체된 상황에서 베이스가 가장 크게 차별화되는 부분은 이태양 그로스 파트너를 포함하여 최푸른 HR 매니저, 유수의 유니콘 스타트업을 일군 그로스 어드바이저들, 그리고 직접 스타트업을 운영해본 매니지먼트, 즉 베이시스트들의 존재입니다. 그런 베이시스트들이 우리의 VIP인 보컬리스트들을 위해 어떤 방식으로 합주를 해오고 있는지에 대해 패피스 김정민 대표님의 후기 글을 통해 소개드립니다. 들어가기 전에 - 알 수 없는 법인명 '주식회사 엘알에이치알'은 'Low Risk High Return'를 뜻합니다. 팀에서 반드시 해낼 것이라고 믿습니다. [언행일치하는 VC를 만나 흑자 전환에 성공한 패피스 이야기] 번지르르한 말은 누구나 다 할 수 있습니다. 결국 중요한 건 자기가 뱉은 말과 실제 행동이 일치하는 것이겠죠. 스타트업과 VC에게는 더욱 더 "언행일치"가 중요합니다. 스타트업이 미래의 비전을 그리면서 그 비전을 하나하나 실현시켜야 하듯이, VC 역시 지향하는 투자 방식과 비전을 실제 의사결정 및 투자 이후의 포트폴리오 관리로 증명해야한다고 생각합니다. "스타트업이 보컬리스트라면 우리는 베이시스트입니다. 보컬리스트에게 최고의 리듬과 비트를 제공하는 파트너가 되겠습니다."

이 글은 지난 6개월간 저희와 함께 일해주신 인턴 박찬웅님이 작성해주셨습니다. 찬웅님께서는 창업에 대한 진지한 마음으로 대학생 지원 프로젝트를 이끌었으며, 늘 정성이 담긴 리서치로 저희 뿐만 아니라 함께하는 창업팀에게도 감동을 선사해주셨습니다. 저희에게 매우 큰 도움을 주신 박찬웅님께 진심으로 감사를 표합니다. 그게 말이 돼? 너희가 할 수 있어? 누군가 창업을 꿈꾸는 제게 한 말입니다. 저는 고등학교 시절부터 창업에 대한 꿈과 목표를 가지고 있었습니다. 군대에서는 카이스트 선후배 5명과 함께 팀을 꾸리고 1년 반 동안 창업에 도전하기도 했었죠. 개인정비, 휴가, 외출, 외박 등 모든 자유 시간을 활용해 건설기계 공유 플랫폼과 기술을 개발하고, 실제 시장에서 검증까지 진행했었습니다. 그러나 창업 과정에서 사람들이 한마디씩 던진 말들은 비수로 꽂혔습니다. ‘내가 지금 할 수 있을까?’ 하는 생각이 들면서 확신은 점차 옅어졌습니다. 하지만 베이스에서 들은 말은 달랐습니다. 창업 아이템보다 중요한 것은 누가 어떻게 하는지라고 현재의 역량보다 중요한 것은 얼마나 큰 꿈을 갖고 있는지, 그 꿈을 얼마나 집요하게 쫓는지라고 베이스 신윤호 대표님의 말은 저에게 특별한 울림으로 다가왔습니다. 이런 베이스와 함께 한다면 제가 크게 성장할 수 있을 것이라는 확신이 들었고, 그렇기에 인턴으로 지원을 했습니다. 감사하게도 군 제대 후 바로 투자팀 인턴으로 합류할 수 있었는데요. 지난 6개월간 가장 의미있었던 것은 바로 <대학생 창업가 지원 프로젝트>를 주도적으로 이끌었다는 것입니다. 우리가 믿는 것 베이스는 앞으로 한국에서 더욱 뛰어난 대학생 창업가들이 나올 것이라 믿습니다. 대학생 창업가들은 상대적으로 실무와 조직 경험과 사회적 자산이 부족합니다. 태생적인 약점이죠. 하지만 이들은 넘치는 열정과 에너지를 가지고 있습니다. 기존의 고정관념에서 벗어난 시도를 합니다. 새로운 트렌드에 대해 본능적인 이해도를 가지고 있습니다. 무엇보다, 남들이 보기에 비현실적인 큰 꿈을 가질 수 있습니다. 큰 목표를 이루기 위해 집요하게 몰입할 수 있습니다. ‘누가 어떻게 하는지’의 관점에서 볼 때, 대학생 창업가들은 위대한 성장을 만들어 낼 수 있다고 베이스는 믿습니다. 베이스는 대학생 창업가들과 시작을 함께 하고, 성장을 함께 하고 싶습니다. 페이스북 창업자 마크 주커버그에게는 셰릴 샌드버그(아이 2명을 가진 워킹맘으로 수익 모델이 없던 페이스북에 광고 비즈니스 모델을 성공리에 도입하고 페이스북을 흑자 기업으로 전환), 구글 창업자 세르게이 브린과 래리 페이지에게는 에릭 슈미트(구글의 어른. 신생 스타트업이었던 구글을 세계 최고 모바일 기업으로 키워냄)가 있었던 것처럼요. 대학생 창업가의 사회적 자산이 되어주고, 부족함을 채워주는 조력자가 되고자 합니다.

최근 글로벌 주식시장에서 가장 '핫'한 테마를 꼽으라면 ‘로봇’이 빠질 수 없습니다. 전 세계적으로 노동력 부족과 인건비 상승이 심화되면서, 대표적인 자동화 설비인 로봇에 대한 수요가 폭발하기 시작했습니다. AI와 센서와 같은 요소 기술의 발전, 로봇 가격의 지속적인 하락도 견고한 수요를 이끌고 있죠. 이제 ‘기업이 생존하기 위해 로봇을 필수적으로 사용해야만 하는 시대가 도래했다'고 할 수 있겠습니다. 미국 텍사스 오스틴에 위치한 Contoro Robotics(이하 ‘Contoro’)는 이러한 시대적 흐름을 함께 하는 초기 스타트업입니다. 물류업, 농업, 서비스업과 같은 노동 집약적 산업의 인력난을 인공지능 로봇팔과 원격제어(Teleoperation) 기술을 활용하여 해결합니다. 그런데, 투자하면 안 되는 이유라니 이게 무슨 소리냐구요? 여기 Contoro에 투자하면 안 되는 5가지 이유가 있습니다. 그리고, 그럼에도 불구하고 투자를 할 수 밖에 없었던 이유들도 있습니다. 투자하면 안 되는 5가지 이유 고난도 도메인 ‘투자를 잘하려면 자신이 잘 아는 분야에 투자해야 한다’는 말이 있습니다. Contoro가 첫 번째로 선택한 도메인은 미국의 물류 산업인데요. 미국(물리적으로 먼) + 물류 산업(중에서도 컨테이너/트럭 하역) + 로보틱스(게다가 AI와 Teleoperation이 결합된) = 한국에서 이 3가지에 대해 잘 알고 있는 사람이 몇 명이나 될까요? 단언컨대 굉장히 소수일 것입니다. (일단 저는 아니었습니다ㅠㅠ) 쟁쟁한 경쟁자 시장이 큰 만큼 치열한 경쟁이 예상됩니다. 유구한 역사를 자랑하는 로봇공학 기업 Boston Dynamics, MIT spin-off 스타트업인 Pickle Robot 등이 있습니다. 이들은 2-3년 전부터 Unloading Robot을 개발해왔고, 마침내 상용화를 앞두고 있죠. 언더독(Underdog) 쟁쟁한 경쟁자들과 비교하면 Contoro는 분명한 Underdog 입니다. 우선, 한국인 창업자가 이끄는 스타트업이구요. 미국 내에서 (특히 펀드레이징에 있어) ‘유리하다’고 말하기에는 어려움이 있을 것 입니다. 오늘날 실리콘밸리 등에서 많은 한인 창업자분들이 의미 있는 성과를 만들고 계십니다만, 아직 나스닥에 상장된 한국 기업은 얼마 되지 않죠. 아직 검증되지 않은 솔루션 팀은 PoC를 통해 가설을 검증하고, 상용화 해야만 합니다. 물류 센터의 비정형적인 환경에서 로봇이 작업을 수행하고, 때때로 운영자가 원격으로 여러 대의 로봇을 제어해야 하죠. 이러한 사용자 여정에서 예상치 못한 문제를 마주치게 될 가능성이 매우 높습니다. 결코 쉬운 여정은 아닐 것입니다. 너무 뜨거운(?) 상장 주식 시장