2022년 2월 7일, 인바운드 투자 검토 제안 내역을 슬랙에 연동한지 얼마되지 않았던 시점에 '주식회사 엘알에이치알'이라는 곳으로부터 검토 요청이 접수되었습니다. 알 수 없는 뜻의 법인명을 뒤로한 채 내용을 살펴보니, 민족사관고등학교 출신 3명을 포함한 매우 젊어보이는 팀이 명품 수선을 시작으로 2차 명품 시장을 혁신하겠다는 포부가 담겨있었습니다. 그렇게 패피스 팀과의 첫 인연이 시작되었습니다.

 

명품 수선 영역의 작아보이는 규모, 전무하다시피한 팀의 경력, 때로는 미숙해보이던 커뮤니케이션 방식들에도 불구하고, 수선 너머 대표님의 큰 꿈, 패기 (또는 전완근) 그리고  검토 과정 내내 성장해가는 모습을 통해 '이 팀의 5년 뒤에 함께하고 있고 싶다'는 베팅으로 이어지게 되었습니다. 투심 이후 클로징 과정에서 대표님께서 베이스가 아닌 다른 투자사만의 돈을 받겠다는 우여곡절이 있었지만, 다행히도 '패피스의 성장에 우리가 무조건 제일 도움이 되는 주주가 될 것이다'는 말을 믿어주시면서 그 후 일년 반정도 함께해오고 있습니다.

 

그런데 생각보다 순탄하진 않았습니다. 제품이 완성되지 않은 상태에서 브랜딩에 치중했고, 제품을 제대로 만들어본 경험이 없어서 개선 속도가 느렸고, 일부 공동창업자들이 이탈하고, 성장이 멈췄습니다. 솔직히, 이런 경우는 많은 VC들이 기대를 점점 더 낮추게 되는 상황입니다. 리소스가 부족한 상태로 계속 신규 발굴과 사후 관리를  해나가야하는 상황에서, 더 포텐셜이 커보이는 포트폴리오사들의 케어에 집중하는 것이 현실적으로 더 효과적이기 때문입니다. 그리고 솔직히 신경쓰고 도와준다해도 잔소리 수준에 불과할 것이 뻔하고요.

 

그랬던 패피스였는데요, 제가 2주 전에 뉴발란스 제품을 수선하면서 제품 경험이 투자했을 당시와는 비교도 안되게 좋아진 것을 보고 정말 기뻤습니다. 팀은 몇 주간 뚝딱뚝딱 수익모델을 만들더니 BEP를 달성한 반면, 수도 없이 많던 경쟁 서비스들은 사라졌습니다. 자괴감이 드리우던 팀의 표정에 자신감이 조금씩 붙으면서, 수선 너머의 것을 본격적으로 잡으러 갈 준비를 하고 있습니다. 

 

어떤 변화가 있었던 것일까요? 투자한 팀의 성장이 정체된 상황에서 베이스가 가장 크게 차별화되는 부분은 이태양 그로스 파트너를 포함하여 최푸른 HR 매니저, 유수의 유니콘 스타트업을 일군 그로스 어드바이저들, 그리고 직접 스타트업을 운영해본 매니지먼트, 즉 베이시스트들의 존재입니다. 그런 베이시스트들이 우리의 VIP인 보컬리스트들을 위해 어떤 방식으로 합주를 해오고 있는지에 대해 패피스 김정민 대표님의 후기 글을 통해 소개드립니다.

 

들어가기 전에 - 알 수 없는 법인명 '주식회사 엘알에이치알'은 'Low Risk High Return'를 뜻합니다. 팀에서 반드시 해낼 것이라고 믿습니다.

 

 

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[언행일치하는 VC를 만나 흑자 전환에 성공한 패피스 이야기]

번지르르한 말은 누구나 다 할 수 있습니다. 결국 중요한 건 자기가 뱉은 말과 실제 행동이 일치하는 것이겠죠. 

스타트업과 VC에게는 더욱 더 "언행일치"가 중요합니다. 스타트업이 미래의 비전을 그리면서 그 비전을 하나하나 실현시켜야 하듯이, VC 역시 지향하는 투자 방식과 비전을 실제 의사결정 및 투자 이후의 포트폴리오 관리로 증명해야한다고 생각합니다.

 

"스타트업이 보컬리스트라면 우리는 베이시스트입니다. 

보컬리스트에게 최고의 리듬과 비트를 제공하는 파트너가 되겠습니다."

 

주인공은 아니지만, 곡의 완성도를 위해서는 절대 빠져서 안되는 베이시스트를 자처한 VC. 오늘은 저희가 베이스인베스트먼트와 어떻게 성장했는지, 그리고 베이스인베스트먼트가 어떻게 언행일치를 하는지에 대해 소개드리려 합니다. 

 

 

이태양을 만나다 

저도 만났습니다 그 분. 

베이스인베스트먼트로부터 Pre-A 투자를 유치한지 딱 5개월이 지나던 2022년 10월에 양형준 팀장님으로부터 처음 이태양 그로스 파트너를 소개를 받게 되었습니다. 

 

그 당시 저희 팀은 투자만 받으면 시장을 장악할 것만 같았는데, 5개월 동안 이러저래 돈만 잔뜩 쓰고 이렇다할 성과는 못 내고 있었습니다. 11억을 투자 받고 가장 먼저 한 일이 메타 광고 예산을 3배 늘리고, 유튜브 협찬 2건을 진행한게 전부였을 정도로 마케팅 비용만 늘리면 유저가 늘어나는 건 시간문제라고 생각했습니다. 

이번년도 목표 달성을 위해 무엇을 계획하고 있냐는 팀장님의 질문에, 잔뜩 신이나서 유튜브 협찬을 3천만원 들여서 진행했다고 대답하는 제가 얼마나 답답하셨을까요. 베이스는 그런 제게 마케팅 할 때가 아니라 프로덕트 먼저 집중해야 한다고 잔소리를 하는 대신, 이태양 파트너님을 소개해주셨습니다.

 

 

제대로 일해본 적이 없는 사람들이 일하는 방식 

본격적으로 태양님에게 어떤 도움을 받았는지 이야기에 앞서 저희 소개를 짧게 드리자면, 저희는 명품 수선 플랫폼, 패피스를 운영하고 있는 팀 LRHR입니다. 3년 전, 대표인 저와 동갑내기 공동창업자 근영, 원준 님을 시작으로 현재는 12명의 야먕있는 멤버들이 모여 명품 2차 시장을 혁신하고 있습니다.

 

 

저희 셋이 창업을 했을 때 나이가 스물두살이었는데요, 세명 모두 직장 경험은 커녕 제대로 된 사회 생활 경험도 없었습니다. 그렇다보니 창업을 시작한 순간부터 지금까지도 모든 것이 다 처음일 수 밖에 없었죠. 

 

운이 좋게도 저희의 잠재력을 좋게 평가해주시는 투자사 분들을 만나서 회사에 돈은 있었지만, 그 돈을 제대로 쓰는 방법을 몰랐습니다. 앞서 말씀드린 것처럼 투자받자마자 마케팅을 공격적으로 진행했고 실제로 지표도 조금 올랐지만, 갑자기 찾아온 투자 혹한기에 조금 더 지속 가능한 방법으로 성장을 해야겠다고 생각했습니다.

 

마침 당시 Carrying Capacity라는 개념이 유행하던 때라, “우리도 패피스의 C.C를 찾아보자!”라고 당시 진행 중이던 모든 광고를 끄게 되었습니다. 그런데 이게 웬걸, 광고를 끄자마자 소름끼치게도 1년 전 런칭 첫달 과 동일한 수준의 거래액이 나오는 겁니다.

 

 

인정하기 싫지만, 저희 프로덕트는 지난 1년 동안 전혀 성장하지 않았다는 사실을 마주할 수 밖에 없었습니다. 그래서 8명 남짓한 팀원 모두가 당분간은 프로덕트 개선에만 집중하기로 결정 했습니다.

 

 

가장 먼저, 전사가 스프린트 방식으로 일하기 시작했습니다. 처음에는 플래닝부터, 일정 관리, 성과 공유 뭐 하나 제대로 되는것 없이 삐걱댔습니다. 다들 스프린트 방식으로 일한다고들 해서 무작정 도입하긴 했는데, 그렇게 일해본 사람이 팀에 아무도 없으니 당연한 결과였습니다. 

 

의사가 진료를 보기 전 청진기를 먼저 대보듯, 태양님도 가장 먼저 저희 스프린트 플래닝에 참관하셨습니다. 결과는 처참했습니다. 처음부터 끝까지 우왕좌왕 목적 없이 흘러가는 플래닝을 보다 못한 태양님은 결국 참지 못하시고, 자리에서 벌떡 일어나셔서 플래닝의 목적과 방법을 한 시간 동안 화이트보드에 그림까지 그려가시면서 강연해주셨습니다. 

 

사실 그 순간에는 태양님이 말씀하시는게 100% 이해가 되지는 않았지만, 매 스프린트 때마다 조금씩 어떤 방식이 우리한테 맞는지, 체계를 위한 체계를 만들고 있지는 않은지 체크하며 개선하다보니, "아! 그 말씀을 이래서 하셨던거구나"하던 순간들이 찾아오더라구요. 

 

스프린트를 시작으로, PRD 쓰는 방법, A/B Test 하는 방법들까지, 지금 생각해보면 어떻게 이정도 체계도 없이 일을 했을까하는 기초적인 것들을 배우고 습득하는데 6개월 정도 걸렸습니다. 광고를 모두 끄고, 프로덕트 본질에 집중하자 마케팅 없이도 거래액이 오르더라구요. 1차 적인 명품 수선 니즈는 결국 검색을 통해 발현되기 때문에, SEO를 잡기 위한 기능들을 개발했구요. 

 

가격 컨텐츠 SEO 페이지

 

실제 네이버 SEO 상위노출 결과 

 

수선사와 고객들의 더욱 수월한 소통을 위해 채팅 시스템을 도입하고, 이 과정에서 모바일 앱도 출시되었습니다. 

 

그 결과 지표는 천천히 성장하였고, 23년 5월에는 수익화도 성공해서 패피스도 점차 '돈을 버는 서비스'의 모습을 갖추기 시작하였죠. 그에 맞추어, 지금까지 코드잡는 법을 배웠다면, 본격적으로 곡을 연주하는 법을 배우고자 태양님과 정기적인 그로스 세션을 갖기로 결정했습니다. 

 

 

격주 화요일 오전 10시, 태닝데이 at 밤부타워 

베이스인베스트먼트는 선정릉역 부근 밤부타워 12층에 위치해있습니다. 건물 자체가 높기도 한데, 또 통창으로 되어 있어 채광이 매우 좋습니다. 덕분에 가뜩이나 땀이 많은 저는 베이스 사무실만 가면 땀을 삐질삐질 흘릴 수 밖에 없는데요, 태양님의 날카로운 질문을 받으면 땀을 비오듯 쏟기 일쑤였습니다 😰

 

그래서 저희끼리는 태양님을 만나 이런저런 조언을 듣는 날을 "태닝데이"라고 불렀습니다. 대나무빌딩에서 태양님과 이뤄지는 태닝데이라,,,뭔가 낭만적이지 않나요? 그런데 사실 그렇게 썩 낭만적인 시간만은 아니었습니다. 태닝데이는 지금 우리 프로덕트의 부족함을 샅샅이 조명하는, 제 속이 까맣게 타들어가는 시간이기도 했거든요. 

 

가설 없이 만든 기능들과 레슨런 없이 방치되고 있는 여러 컨텐츠들,,, 부족함을 알아도 쉽사리 개선이 안되는 팀 체질,,, 2주에 한 번씩 태닝데이만 끝나고 오면 마음이 급해져 여러 사람을 붙잡고 이것저것 시도해보지만, 달라지는 것들은 없었습니다. 

 

내부적으로 논의한 끝에 지금의 문제는 데이터와 가설의 부재에서 온다고 결론 내렸습니다. 어떤 프로덕트 개선을 해도 결과 분석을 제대로 못하니 쉽사리 의사결정을 못하고, 결국 감에만 의존한 개선이 반복되고 있었거든요. 그래서 저희는 핵클이라는 프로덕트 분석 툴을 도입하고, 그를 통해 분석한 가설과 데이터를 바탕으로 격주 마다 태양님과 레슨런을 정리하고 다음 전략을 세우기 시작했습니다.

 

 

연매출 10배 성장, 분기 흑자 전환, 그리고 하산 

6월 13일 시작된 태닝데이는 지난 10월 31일 마지막 세션을 끝으로, 총 5개월, 11번의 세션을 진행하고 종료가 되었습니다. 

 

1년 6개월 동안 분석도 못하고 무겁게 이것저것 컨텐츠가 쌓여있던 메인페이지는 오로지 접수만을 목표로 심플하게 바뀌었고, 패피스의 와우 머먼트로 가는 가장 중요한 소비자 경험인 수선 접수 과정은 타이핑을 최소화하고 버튼 클릭 몇번만으로 완료할 수 있게 개선되었으며, 지금까지 가방, 신발, 의류 수선만 가능했던 카테고리를 시계, 세탁, 리폼까지 확장해 유저 획득 풀을 증가시켰습니다.

엄청나게 길었던 전 메인페이지

 

현재의 심플한 메인페이지

 

개선된 수선 접수 과정

 

결국 태양님이 저희에게 가르쳐주고 싶었던 가장 중요한 레슨런은 '고객 만족'이 아니었을까 싶습니다. 고객을 만족시키기 위해 프로덕트는 최대한 심플하고 직관적이어야 하고, 사업적으로는 그 고객의 수를 늘리기 위해 계속해서 연관된 새로운 서비스를 기획하는 것이죠. 너무 당연한 것들이라 보일 수도 있는데, 그 당연한 것들을 배워나가고 실행해나가는 시간이었습니다.

 

늘 태양님을 보면서 어떻게 '프로덕트'도 잘 아시고, '비즈니스'도 잘 아시는 걸까 항상 신기했는데, 생각해보면 태양님은 어떤 문제든 “고객 중심”으로 사고하실 뿐이었습니다. 때문에 11번의 태닝데이의 참석자도 매번 달랐습니다. 패피스의 PO, 디자이너, 마케터, 오퍼레이터까지 다양한 직군의 멤버들이 고객을 더 잘 알기 위해 태양님과 많은 이야기를 나눈 것이죠. 

 

22년 9월부터 23년 10월까지 거래액 그래프

 

서울대를 목표로 공부하면 못해도 연세대, 고려대는 가는 것처럼, '태양님이었으면 지금 어떤 결정을 했을까?'를 매번 의사결정 전에 고민하다보니 패피스도 많은 성장을 할 수 있었습니다. 올해 패피스의 연매출은 작년대비 딱 10배 성장 했고, 5월부터 진행된 유로화 덕분에 3분기에는 깜짝 흑자가 나기도 했으니까요. 

 

뿐만 아니라 기존 경쟁사들도 서비스 종료 내지 여러 어려움을 겪고 있어, 시장에서 거의 유일하게 남은 명품 수선 플랫폼은 패피스 혼자가 되어 있었습니다. 더불어, 베이스의 최푸른 HR 매니저님의 조언을 바탕으로 젊고 야망넘치는 팀원 12명의 세팅까지 마무리 되어, 이젠 정말로 저희만 잘하면 되는 환경이 갖추어진거죠. 

 

가르침이 더 필요없다고 생각하신건지,,, 아니면 저희를 포기하신건지 몰라도(전자일거에요,,,아마도,,,) 그렇게 태양님과의 정기적인 만남은 저희에게 많은 것들을 남기고 종료가 되었습니다.

 

 

똥도 찍어먹어봐야 아는 사람들

다소 더럽긴 하지만,,,저는 저희 팀을 표현할 때 이런 말을 쓰곤 합니다. 아무리 옆에서 누가 알려주고, 뭐라고 해도, 저희가 직접 겪고 느끼기 전까지는 납득을 못하는 사람들이거든요. 

 

이런 방식이 어떨때는 불필요한 시행착오와 비효율을 낳을 때도 있지만, 모두가 실제 경험을 통해 why에 대해 납득하는 순간 실행 속도와 임팩트가 매우 개선된다는 사실을, 이 역시 직접 느껴봤기에 앞으로도 계속 똥을 찍어 먹어볼 생각입니다. 

 

22살, 학생 신분으로 창업을 한 저는 사업을 하며 만난 매 고비마다 이런 생각을 하곤 했습니다. 

 

“아, 내가 모르는 성공의 비밀이 어딘가 있는 것 아닐까?”

 

그래서 베이스의 EIR로 계신 김정훈 전 지그재그 CMO님, 원지현 왓챠 공동창업자님, 신은선 리디 COO님과 강준열 대표님, 라포랩스 홍주영/최희민 대표님들 등 창업 씬의 굵직한 이력을 가진 분들을 만나며, 나는 모르고 이 분들은 아는 사업적 '비기'를 전수 받으려 했었습니다.

 

하지만, 그런 분들과 대화를 하면 할수록, 제가 생각했던 사업적 비기, 성공의 비결은 존재하지 않는다는 사실을 깨닫게 되었습니다. 이렇게 성공을 거둔 분들 역시 저와 비슷한 환경에서 비슷한 고민을 했었고, 저와 차이가 있었다면 저는 그 상황에서 걱정만하고 실행하지 못했다면, 그 분들은 이가 없으면 잇몸으로라도 어떻게든 실행 했다는 점이 달랐습니다. 결국 제 경험, 나이, 환경을 탓할 시간에 1분 1초라도 빠르게 움직이고, 실패를 통해서 배우는게 중요하다는 진부해보이리만큼 당연한 사실을 깨달은 것이죠. 

 

태양님을 비롯한 베이스의 파트너 분들을 통해 얻은 사실이 결국 내가 직접 경험해보는게 중요하다는 것이라니, 어떻게 보면 좀 허무해보일 수 있습니다. 하지만 그 단순한 사실을 깨닫지 못했다면, 아마 저희는 우리의 문제를 푼답시고 경력자 채용, 마케팅 예산 증액 등의 1차원적인 시도만 하다 현금을 모두 소진하고 사라졌을지도 모릅니다. 

 

베이시스트가 아무리 연주를 잘해도, 보컬이 노래 연습을 하지 않으면 그 곡은 형편없을 수 밖에 없습니다. 베이스 투자 이후 1년 반이 지나고, 베이스가 말하는 최고의 리듬과 비트를 직접 제공받아보니 알겠습니다. 이 분들은 스타트업이 최상의 연주를 할 수 있도록 할 수 있는 최고의 비트를 제공하는 베이시스트이며, 팀의 성장을 돕는 것에 진심이라는 것을요. 

 

그리고, 이제 남은건 보컬인 저희의 몫이라는 것도요.